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Buyer Persona

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona, es una representación semi-ficticia de su cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales sus clientes actuales.

Al crear un buyer persona, debe considerar incluir datos demográficos de los clientes, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos. Cuanto más detallado sea, mejor.

¿Por qué es tan importante conocer a tu cliente ideal?

Las buyer personas proporcionan una tremenda estructura y conocimiento para su empresa. Una detallada buyer persona, lo ayudará a determina dónde enforcarse su tiempo, orientar el desarrollo del producto y permite la alineación en toda la organización. Como resultado, podrá atraer a los visitantes, clientes potenciales y clientes más valiosos a su negocio.

El Buyer persona, es un elemento clave para nuestra estrategia de Inbound Marketing, así que es vital entender qué es, cuáles son los grandes beneficios que te puede aportar, para posteriormente poder estructurar una buena estrategia de contenidos de inbound marketing que ayuden a atraer a nuestro Buyer Persona. (Los contenidos son fundamentales, tanto para atraer a tus posibles clientes y terminarlos enamorando, para que posteriormente estos sean embajadores de tu marca)

¿Quienes deben responsabilizarse de la creación y el mantenimiento de los buyer personas?

Centrar los esfuerzos a un único buyer persona es una decisión efectiva para el crecimiento de la empresa, Lo importante es que empieces a definir lo antes posible y te asegures de que todo tu equipo lo tenga en cuenta.

Empecemos por quién debe crear los buyer personas.Por lo general, este trabajo recae en el equipo de marketing y, aunque está bien que sea este departamento el que tome la iniciativa, no debería ser solo su responsabilidad, la creación de buyer personas debería incluir aportes de la mayor cantidad de perspectivas posibles dentro de la empresa.

Tu equipo de marketing debería evaluar sus métricas de rendimiento para entender quiénes responden mejor a tu producto y posicionamiento. 

Tu equipo de ventas debería analizar el historial de datos de ventas para ver qué tipos de clientes son los que más compran. Además, también deberían compartir información anecdótica sobre los tipos de personas con quienes es más fácil interactuar durante el proceso de ventas. 

Tu equipo de atención al cliente debería compartir su información sobre cómo son los clientes más satisfechos y leales. Además de estos departamentos que interactúan con los clientes.

Tus equipos administrativos también pueden hacer contribuciones importantes junto al departamento financiero podría aportar datos sobre el tipo de personas que tienen más o menos probabilidades de cumplir con sus compromisos.

Y por último, el equipo legal puede describir con precisión el tipo de clientes que suele incumplir con los términos de servicio. Y así sucesivamente.

Compartir los descubrimientos con todo tu equipo de marketing. Mismo que sepas quien son, describe y documenta. Esto ayuda a la producción de contenido y localiza la persona en su madurez de proceso de compra.

¿Qué se necesita para construir un Buyer Persona?

Para crear un buyer persona tienes que acudir a las fuentes de información real que poseas, por ejemplo a realizar entrevistas a clientes, para de esta manera poder extraer ciertos datos, como ser:

  • Edad
  • Hábitos de consumo
  • Empleo
  • Miedos y preocupaciones
  • Retos
  • Metas
  • Hobbies
  • Creencias
  • Influencias que reciben
  • Tecnologías que usa
  • Cómo busca la información

Es importante analizar, cómo busca la información, donde lo realiza, que aspectos toma en cuenta al momento de decidirse por una compra u otra y también es importante analizar en qué momento del proceso de compra se encuentra en todo momento.

¿Cuantos buyer personas debo crear?

El trabajo de creación de buyer personas nunca se termina. Aunque crees el mejor perfil posible, las personas cambian con el paso del tiempo. 

En unos años, cuando los nuevos canales de comunicación hayan cambiado la manera en que los usuarios buscan información sobre tu producto, nuevos competidores hayan ingresado al mercado, tu producto haya madurado y tu base de clientes haya crecido, tus buyer personas deberán actualizarse. 

Si recibes tus equipos aportan comentarios con frecuencia, los buyer personas existentes deberían cambiar de manera gradual para reflejar los cambios en los clientes que representan, también podría pasar que una categoría de individuos totalmente nueva ahora se interese por tu producto y debas crear un buyer persona nuevo que las represente. 

Con los pasos que aprendiste, podrás crear un perfil excepcional y mantenerte un paso adelante de la competencia. Esa es una parte importante del proceso de crecer mejor.

Ejemplo:
Jane, 30 años es una contadora, y trabaja en la división financiera de una empresa exportadora de ropa de algodón fino. Es casada y tiene una hija de 7 años, con quien le gustaría estar más tiempo.

Jane, organiza sus trabajos pendientes de su trabajo y su casa desde una agenda, así no se olvida de nada. Le gusta mucho decorar su casa y viajar con su familia. Usa internet para actualizarse, generalmente por la mañana para leer noticias.

Cuando se va de compras, ella y su esposo deciden juntos, y organizan el presupuesto. Les gusta comprar online porque les parece más económico.

¿Cual es el último paso una vez tenga mucha información de tu cliente ideal?

Esta última parte es poco contada, y hoy ,como es nuestro deber te voy a compartir que hace nuestra agencia de marketing digital Jota Creativa, para cerrar este proceso realizamos 2 pasos importantes:

1) Una vez que tengas un arquetipo de cliente ideal es importante comenzar analizar cosas en común para empezar a crear contenido especifico y poder direccionar contenido valor a través de todos nuestros canales digitales (Blog y/o redes sociales).

2) Es importante hablar con los clientes para garantizar que tu interpretación de los datos coincida con las experiencias reales de las personas. Se recomienda entrevistar a 15 personas por cada buyer persona. Usa las preguntas propuestas por tus equipos como guía, y pide que te cuenten:

¿Qué les pareció la empresa?, ¿Qué los hizo decidirse a comprar tu producto?, ¿Qué experiencias negativas y positivas tuvieron hasta ahora y cómo puedes mejorar la experiencia general que les brindas?

Toma nota durante las entrevistas y luego busca temas comunes que surjan en las conversaciones con varios clientes. Todo lo que aprendas en estas entrevistas agregará un nivel de profundidad a los buyer personas que no podrías obtener de otra manera.

Jean Baldoceda
Jean Baldoceda

CEO Fundador de Jota Creativa

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